Prix affiché, prix signé : pourquoi jusqu’à 10 % d’écart

Un vendeur regarde les annonces de son quartier, retient les prix affichés, et en déduit la valeur de son bien. C’est la première erreur, et elle coûte cher : ce qu’on voit sur les portails, c’est ce que les vendeurs espèrent, pas ce que les acheteurs paient. Entre les deux, il peut y avoir jusqu’à 10 % d’écart.

Trois prix pour un même bien

Il y a d’abord le prix de présentation : celui de l’annonce, honoraires inclus. Il y a ensuite le prix net vendeur, ce qui reste au propriétaire une fois les honoraires déduits. Il y a enfin la valeur vénale : la valeur à laquelle un bien se vend réellement, à une date donnée, entre un vendeur et un acquéreur normalement informés, hors frais de notaire, d’avocat ou d’agence.

C’est cette dernière que notre cabinet calcule en premier, en tant qu’expert avant d’être agent. Elle se construit à partir des ventes réellement signées dans le secteur, consultables au fichier de la publicité foncière, et non des annonces en cours. La différence entre les deux sources est précisément l’écart dont il est question ici.

D’où vient l’écart

• Les annonces ne montrent que les biens invendus. Ceux qui se sont vendus vite, au bon prix, ont disparu des portails : il reste ceux qui attendent, souvent trop chers.
• La négociation existe toujours. Un acquéreur qui visite un bien présenté 5 % au-dessus de sa valeur fera une offre 5 à 10 % en dessous. Le prix signé retombe à la valeur, après des semaines perdues.
• Les honoraires brouillent la lecture : selon qu’ils sont à la charge du vendeur ou de l’acquéreur, deux annonces à prix égal ne donnent pas le même net vendeur.

Ce qu’un prix trop haut coûte vraiment

Un bien présenté trop cher ne reçoit pas de contacts, donc pas de visites. Au bout d’un ou deux mois, il faut baisser. Le vendeur le vit comme une perte, alors qu’il n’a jamais eu cet argent. Pire : les acquéreurs qui suivent le marché ont vu la baisse, et négocient à partir d’elle. Un bien qui traîne trop longtemps sur le marché, c’est très souvent un prix mal évalué au départ.

C’est la raison pour laquelle nous ne prenons pas un mandat pour l’afficher, mais pour le vendre, avec un prix argumenté par écrit. Notre méthode de vente commence par là.

Partir du bon prix : comment on fait

1. Les ventes signées des douze derniers mois dans le secteur, à surface et état comparables. Pas les annonces.
2. Les particularités du bien : étage, extérieur, exposition, travaux, charges de copropriété, commerces en pied d’immeuble. Chacune se chiffre.
3. Un rapport écrit, qui fixe la valeur vénale et la justifie. Il sert de base au prix de présentation, et d’argument face aux acquéreurs qui négocient.

Présenter un bien au bon prix ne veut pas dire le brader. Cela veut dire choisir un prix de présentation cohérent avec sa valeur, qui attire des visites dès les premières semaines, quand l’annonce est neuve et que les acquéreurs sont le plus attentifs. C’est à ce moment-là que se font les meilleures ventes.

Les cas où l’écart est le plus grand

• Les biens atypiques : un appartement de 200 m² avec deux chambres seulement, une maison d’architecte, des murs commerciaux. Peu de comparables, donc des prix affichés qui relèvent de l’intuition du vendeur plus que du marché.
• Les biens avec travaux : le vendeur raisonne à partir de ce que vaudra le bien rénové, l’acquéreur à partir de ce qu’il lui en coûtera. L’écart entre les deux, c’est le devis, et il se négocie toujours.
• Les copropriétés avec une procédure en cours ou des charges élevées : l’annonce ne les met pas en avant, la visite les révèle, l’offre en tient compte.
• Les biens trop longtemps en vente : au bout de six mois, les acquéreurs négocient à partir de la durée elle-même. « Ça ne part pas, donc c’est trop cher », et ils ont souvent raison.

Dans tous ces cas, le rapport d’estimation est ce qui remet de l’ordre : il objective ce que le prix affiché ne fait que supposer.

Et pour les acquéreurs ?

Le même raisonnement sert à acheter. Un prix affiché n’est pas une vérité, c’est une proposition. Regardez depuis combien de temps le bien est en vente, s’il a déjà baissé, et surtout ce que des biens comparables se sont réellement vendus dans la rue ces douze derniers mois. Une offre argumentée par des ventes signées a bien plus de poids qu’une offre « au feeling », et elle est mieux reçue par le vendeur, parce qu’elle ne l’insulte pas : elle lui montre le marché.

C’est aussi ce qui distingue une négociation d’un marchandage. Négocier, c’est partir de la valeur ; marchander, c’est partir d’un pourcentage. La première méthode conclut des ventes, la seconde les fait traîner.

Une maison, un appartement, des murs commerciaux : une estimation écrite, sans engagement, c’est le premier pas, et le plus déterminant.